El Modelo de Negocio de Shein - MOI Global en Español (2022)

Hace unos meses me encontré con una magnífica investigación sobre Shein. Fue lo más completo que pude haber encontrado sobre esta empresa de ecommerce que está arrasando en el retail de moda online. Por ello, y basándome en esta investigación, comparto mi resumen sobre esta interesantísima lectura.

Descripción e historia

La empresa china Shein es el ecommerce que más rápido está creciendo en el mundo. Ha logrado casi US$10 mil millones en ventas en 2020 y ha crecido más del 100% cada año durante los últimos 8 años. A pesar de ser del país asiático, su enfoque de venta es el resto del mundo, vendiendo en prácticamente en todos los mercados grandes a excepción de India.

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La clave de la historia de Shein se basa en su fundador: Chris Xu. De acuerdo con Forbes, la empresa nació en 2012 -otros dicen que nació en 2008- de la mano de Chris Xu, su actual CEO. Chris nació en EE. UU. en la Universidad de Washington y abandonó su negocio de venta de vestidos de boda y compró el dominio sheinside.com. Sin embargo, de acuerdo con Pandayoo, Xu nació en 1984 en la Provincia de Shandong, China, y se graduó de la Universidad de Ciencia y Tecnología de Qingdao en 2007, donde después se mudó a Nanjing.

Una vez establecido en Nanjing, Xu trabajó brevemente en una consultoría de servicios transfronterizos, donde trabajó en SEO. Más adelante Xu y su equipo de especialistas en SEO invirtieron su propio dinero para establecer un negocio de ecommerce, el cual fracasó por problemas con el socio de Xu. Después de este fracaso, Xu pensó en otro modelo: “ropa personalizada para ocasiones especiales”. Vestidos de novia, vestidos de graduación, damas de honor, etc. Estos fueron los inicios de Shein.

¿Por qué vestidos de moda? Al parecer, con su experiencia como experto en SEO y servicios transfronterizos, Xu se dio cuenta de algo: Los vestidos de novia fueron la primera categoría asesina (killer cateogry) para las empresas chinas de ecommerce que exportan directamente a mercados como EE. UU. Cuando Xu entró en este mercado, los vestidos de novia eran el segundo producto más demandado en el comercio transfronterizo, detrás de los aparatos electrónicos.

(Video) The Story of Shein

Esto hizo que, en 2011, Shein (llamado en ese entonces SheInside) y otros ecommerces chinos vendiera vestidos de novia en un precio promedio de US$209, mientras que en EE. UU. el precio promedio de estos vestidos estaba en US$1,166. Más dinero y mayores márgenes para Shein y sus peers.

Teniendo a un capitán experto en SEO, Shein fue una de las primeras empresas de ropa en utilizar influencers de las redes sociales en 2011. Fue una de las primeras early adopters de Pinterest, que se convirtió en su principal fuente de tráfico durante 2013-2014.

Shein y sus peers se dieron cuenta de que podían utilizar las redes sociales no solo para promover sus productos, sino también para anticipar nuevas tendencias.

Para 2015 Shein se mudó a Panyu en Guangzhou, la tierra de las manufactureras en el país asiático. Todos los proveedores de Shein se mudaron ahí. Hicieron algo revolucionario en la industria de ropa de China: pagarles a sus proveedores a tiempo. En ese mismo año cambiaron el nombre de SheInside al actual: Shein.

Así fue como se plantearon cómo debería ser su cadena de suministro en la era del ecommerce:

  • ¿Qué pasa si realmente pagamos a nuestros proveedores a tiempo?
  • ¿Qué pasaría si les diéramos mucha capacitación y apoyo, como lo haríamos con nuestros propios empleados?
  • ¿Qué pasa si les pagamos después de 30 días en lugar de 90?
  • ¿Qué pasa si ofrecemos préstamos a los mejores proveedores para ayudarlos a expandirse rápidamente y crecer con nosotros?
  • ¿Qué pasaría si rompiéramos la cultura de depender de las relaciones personales y los acuerdos secretos y, en cambio, basáramos todo en KPIs transparentes que ambas partes pudieran monitorear en tiempo real?
  • ¿Qué pasaría si construyéramos una plataforma de software que nos permitiera automatizar todos los aspectos de nuestro trato diario con los proveedores?

Shein y la industria fast-fashion

Se dice que Shein se compara con el fast fashion o ultra fast fashion; sin embargo, de acuerdo con Apptopia, Shein es mucho más rápido:

(Video) CAZADOR CAZADO: CÓMO SHEIN LE ESTÁ COMIENDO A ZARA SU PROPIO TERRENO (y no hay marcha atrás)

Shein está tan por delante de sus competidores directos (de la industria de la moda) que es difícil incluso compararlos.

Siendo un segmento de mercado de US$35 mil millones, se espera que durante esta década el fast fashion supere los US$3 billones, enfrentando varios retos: rápida rotación, gustos regionales (lo que es popular en algunas partes del mundo en otras no necesariamente lo es); una gran variedad de productos; mano de obra intensiva, predecir la demanda, entre otras cosas.

La moda es una categoría de productos radicalmente diferente e intrínsecamente desafiante. Cualquiera que pueda predecir la demanda con mayor precisión, probar con más agilidad y marcar la producción de SKU populares más rápido que otros, reduciendo así el desperdicio, las ineficiencias y las rebajas, tendrá una gran ventaja sobre los competidores.

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Modelo de negocio

El modelo de negocio de Shein se puede resumir de la siguiente manera:

  • Las mujeres de la generación Z es el público objetivo de Shein; aunque recientemente ha incluido moda para hombres y niños: comprar vestidos por US$12 y otras cosas a bajo precio, es lo que los hace atractivos para esta generación.
  • Siguiendo con la Generación Z y el target: Shein se enfoca en aquellos jóvenes estadounidenses adictos a los dispositivos móviles.
  • Elimina cualquier intermediario y ha construido una versión transfronteriza avanzada del modelo C2M (Costumer-to-Manufacturer) en el que Pinduoduo fue pionero.
  • Se conecta directamente a los sitios web de la competencia y Google Trend Finder para comprender lo que está de moda, diseñar rápidamente y vincular el comportamiento del usuario en la app y en el sitio web al backend para pronosticar automáticamente la demanda y ajustar el inventario en tiempo real, impulsando agresivamente los anuncios a través de su máquina de referidos de influencers (como Addison Rae y Kate Perry) y adquisiciones pagadas todo el tiempo.
  • Reduce el tiempo desde el diseño hasta la producción de 3 semanas a 3 días (con tiempos típicos de 5-7 días). ¿Cómo? Con los datos masivos que van recolectando, los proveedores de Shein producen hasta en 3 días. Estos datos permiten a Shein crear pequeños lotes de hasta 10 productos, y ajustar hacia arriba a partir de ahí conforme la demanda.
  • Producen una gran variedad de productos relevantes que salen más baratos y más rápido que sus competidores. (cada día encuentras +1 mil productos nuevos en Shein)
  • Las manufactureras que proveen a Shein utilizan el software de gestión de la cadena de suministro (SCM) de Shein, donde monitorean todo. A través de este software, los proveedores reciben instantáneamente actualizaciones sobre nuevos pedidos en función del comportamiento del consumidor y envían datos de capacidad e inventario en tiempo real.

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  • Con una alta frecuencia en la compra de ropa, Shein parece que se está volviendo un marketplace para otras marcas

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(Video) Shein Exposed: The Worst Fashion Company In The World

  • ¿Por qué ropa? China tiene la ventaja de poder competir bastante bien en esta categoría gracias a las manufactureras locales, lo que les permite crear productos de calidad, rápidamente; a precios bajos y a gran escala. (Recuerda que Shein está cerca de sus proveedores para que la producción sea lo más rápida posible).
  • Su canal principal de venta es a través de la app. Las empresas de ecommerce chinas han sabido capitalizar el uso del móvil. Básicamente, cualquier transacción digital que hacen es a través de dispositivo móviles (piensa en la super app de Tencent, WeChat); mientras que las empresas occidentales enfocan más sus recursos en la venta a través de sus sitios web.
  • Teniendo lo anterior en cuenta, Shein ha logrado que su mercado occidental compre más a través de la app que del sitio web. Esto hace que tenga un porcentaje mucho mayor de tráfico en la app que cualquiera de sus competidores estadounidenses

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Amazon + Apple = Shein

Shein tiene partes de Amazon y Apple. Como Apple, Shein controla la cadena de valor, desde el piso de las fábricas hasta la app. Además de ser una máquina del marketing; Y como Amazon, los precios bajos, con los cuales encanta a sus consumidores. Así resume el autor esto, llamándolo Shein’s Real-Time Retail Flywheel:

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¿Cómo ha logrado todo esto Shein y cómo alimenta este ciclo?

  • Creando una experiencia de usuario adictiva
  • Productos de calidad (la mayoría)
  • A precios bajos
  • Miles reviews de los usuarios con imágenes y videos
  • 10% de descuento y devoluciones gratuitas para que compres rápidamente sin preocuparte si el producto no es bueno
  • +1 mil productos nuevos cada día
  • Te preguntan qué categoría quieres comprar para personalizar mejor la experiencia de usuario
  • Te pregunta si quieres activar las notificaciones, lo que hace que repitas el uso de la app y se cree la adicción.
  • Te ofrecen un descuento del 15-20% cuando te das de alta en una semana para crear tu cuenta
  • Ofrecen un sistema de puntos: ganas premios por cada día que inicies sesión en tu cuenta, por verificar tu email, dejar reseñas, etc.
  • Incentivan las reseñas. Shein incentiva con puntos a los usuarios que dejan sus reseñas con imágenes y que estas describan el tamaño del usuario (p.e. su estatura y talla). Con esto, los compradores podrán juzgar mejor si la prenda que han elegido les quedará mejor.
  • User-Generated Content (UGC). Los usuarios pueden ganar seguidores en su perfil y aparecer en la app modelando la ropa que compran, fomentando lealtad a la marca, otorgando más imágenes para que otros usuarios juzguen la idoneidad de los artículos y creando un feed de contenido que mantiene a los usuarios enganchados.
  • Eventos en vivo. Anualmente desde 2020 se lleva a cabo el festival musical virtual SHEIN Together Fest, que ha contado con estrellas como Katy Perry, Nick Jonas, Steve Aoki, y más. Tan solo en 2020, +1.8 millones de personas vieron el evento.
  • Recomendaciones: la experiencia de la app de Shein es más un feed de descubrimiento impulsado por las recomendaciones que por las búsquedas principales.
  • El aliado perfecto: TikTok. TikTok es el principal canal de venta. Tan solo el hashtag #shein ha generado 6.2 mil millones de vistas, y la marca aparece en +70 hashtags.
  • Uso de Microinfluencers: Shein aprovecha a los microinfluencers que en China se llaman Key Opinion Consumers (KOC). Ofrece un programa de afiliados. Esto hace que los microinfluencers promuevan los productos de Shein a través de varios canales, quedándose estos con 10-20% de cada venta.
  • Uso de Key Opinion Leaders (KOL). Estos son celebridades a las que Shein les paga para promover a la empresa.

Financiamiento de Shein

Hasta 2015 había levantado apenas US$5 millones en una ronda de Series A liderada por JAFCO Asia. En 2015 levantó US$46 millones con una valoración de US$230 millones por parte de Greenwoods y IDG, lo que permitió a Shein ganar terreno en EE.UU. gracias a la compra de la marca MakeMeChic. También compró a su competidor local Romwe, fundador por el antiguo socio de Xu que mencioné anteriormente.

Para 2018 Sequoia China invirtió en su Series C una cantidad no revelada a una valoración de US$2.5 mil millones; luego, en 2019, se duplicó la valoración a US$5 mil millones al liderar una Serie D de US$500 millones con Tiger Global.

(Video) Zalando versus SHEIN - by Steven Van Belleghem and Pascal Coppens

Actualmente, en una ronda de financiación de Series E, que tampoco se ha revelado la cantidad, Shein está valorada en US$15 mil millones.

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Datos destacados de Shein

  • Shein ocupa el puesto número 1 en la categoría Compras de la App Store de iOS en 56 países y obtiene un lugar entre los 5 primeros en 124, de un total de 174.
  • Desde mediados de febrero de 2021, Shein ha experimentado una racha ininterrumpida de ocupar el segundo lugar solo después de Amazon en apps de compras en EE.UU.
  • Piper Sandler también clasificó a Shein en el segundo lugar después de Amazon como el sitio web de compras más popular.
  • SimilarWeb pone al sitio web de Shein en primer lugar en el mundo en tráfico web en la categoría de moda y ropa (fashion & apparel), por delante de Nike, H&M, Macys, Zara, etc. La duración promedio de visita en el sitio de Shein se estima en 8 min con 36 segundos: más del doble de Nike, que está en segundo lugar.
  • Además, durante 2020, Shein fue la marca de la que más se habló en TikTok.
  • Es la marca china #11 más valiosa del mundo
  • A pesar de la pandemia por el COVID-19, Shein es la 2da app de compras más descargada del mundo; y la 3era en los EE.UU. (Q1 2021). Revisando la gráfica de abajo: en un periodo de 6 años (2015-2021), las descargas diarias crecieron 1200%: con un auge en el crecimiento de descargas diarias desde el 1/20 al Q1 2021 de 333%, pasando de aproximadamente 150 mil a 650 mil.

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FAQs

¿Qué tipo de negocio es Shein? ›

SHEIN es un minorista electrónico global de moda y estilo de vida, comprometido con hacer que la belleza de la moda sea accesible para todos.

¿Cuál es el mercado meta de Shein? ›

Aunque su presencia no se limita solo a TikTok, plataformas como Instagram o Youtube también han ayudado a su difusión, hay que destacar el crecimiento que ha tenido esta red social, donde se encuentran la mayoría del target de Shein: la generación Z.

¿Que hay detras de la marca Shein? ›

En sus comienzos empezaron promocionando la marca gracias a influencers que recibían prendas gratis a cambio de recomendar la firma a sus seguidores y ofrecerles descuentos, una estrategia que siguen poniendo en práctica, aunque ahora es en TikTok donde mayor cantidad de contenido se genera en torno a la etiqueta low ...

¿Quién es el dueño de la marca de ropa Shein? ›

SHEIN
PropietarioNanjing Lingtian Information Technology Co., Ltd
Lanzamiento2008
Estadísticas
Ingresos10 mil millones USD​
10 more rows

¿Qué quiere decir la palabra Shein? ›

Fue en 2012 cuando Xu registró el dominio sheinside.com, que fue el primer nombre de la tienda, She Inside, que por lo visto creó a partir de un juego de palabras a partir de See Inside (Mira en tu interior).

¿Cuál es la ventaja competitiva de Shein? ›

Hoy en día, Shein no paga impuestos de exportación sobre la mayoría de sus productos ni, en el caso de EU, impuestos de importación, una ventaja que inclina fuertemente el campo de juego contra sus rivales, particularmente a medida que los consumidores cambian y permanecen en línea.

¿Cuáles son las características de Shein? ›

SHEIN es una plataforma internacional de comercio electrónico de tipo B2C (Business to consumer, es decir, del negocio al consumidor), enfocada sobre todo en la venta de moda femenina, aunque también dispone de algunos artículos para hombre, así como ropa de niño, accesorios, zapatos, bolsos y otros artículos de moda.

¿Cómo se aplica el E marketing en Shein? ›

Utiliza el mailing promocional y las notificaciones de novedades tanto por email como por su aplicación. Aunque muchos digan que el email marketing está cada día más olvidado, esto no es así. Sigue funcionando y puede ser un punto clave en tu estrategia para la retención de clientes.

¿Qué servicios ofrece Shein? ›

Ropa y Moda para Todos al Mejor Precio Online.

¿Por qué es tan barata la ropa de Shein? ›

¿Por qué esto es polémico? La ropa barata se logra gracias a cuatro factores: intermediarios, márgenes de venta, material y mano de obra barata.

¿Dónde se ubica la fábrica de Shein? ›

Aunque tiene su sede en China, la empresa apunta fundamentalmente a clientes en Estados Unidos, Europa y Australia, con sus tops cortos, bikinis y vestidos, que cuestan unos US$10,70 en promedio. En la actualidad es uno de los grandes jugadores en el campo de la moda rápida y coloca sus productos en 220 países.

¿Dónde queda la fábrica Shein? ›

Por lo tanto, frente al interrogante acerca de dónde fabrica Shein, lo cierto es que el gigante de moda da origen a su indumentaria en China. Actualmente en la tienda se desempeñan alrededor de 800 diseñadores y colaboradores para la confección de las prendas. El núcleo central se encuentra en Guangzhou.

¿Dónde se encuentra la tienda Shein en Estados Unidos? ›

Shein refuerza su apuesta en Estados Unidos con un pop-up store en Arizona. Imagen: Shein EE. UU. El gigante chino de la moda rápida Shein abrirá esta semana su primer pop-up store o tienda temporal en Arizona.

¿Cómo se pronuncia el nombre de la tienda Shein? ›

Cómo se pronuncia SHEIN? Todo sobre el viaje a Paris | Yaz Kyky

¿Cuántos productos tiene Shein? ›

La aplicación, muy popular entre los más jóvenes, gira en torno a un modelo de negocio veloz que huye de intermediarios y esquiva al medioambiente. Shein lanza una media de 500 productos al mes con unos precios que oscilan desde el euro hasta los casi 100 euros.

¿Cómo ganar 100 puntos en Shein? ›

Las siguientes son maneras en las que puedes ganar puntos SHEIN. Puedes verificar tu email desde tu perfil para recibir 100 puntos. Comprando en nuestro sitio ganas 1 punto por cada dólar. Para validar tus puntos, confirma la entrega de tu pedido en cuanto la recibas.

¿Que se entiende por modelo de negocio? ›

Un modelo de negocios es un instrumento que permite tener claridad en el modo por el cual se ofrece una solución a una necesidad del mercado. Estos modelos tienen que ser claros y definir las estrategias que deben emplearse en la búsqueda de los objetivos de un negocio.

¿Cuál es la propuesta de valor de Zara? ›

La propuesta de valor de Zara, es ofrecer ropa de calidad a un precio asequible. Zara ha sabido transmitir y fundamentar su estrategia empresarial, para conseguir ofrecerlo a sus clientes. Su estrategia se basa en captar las tendencias del mercado y adaptar sus diseños a ellas con la rapidez de una empresa pequeña.

¿Cuáles son los nuevos modelos de negocio? ›

Un modelo de negocio es la herramienta, que precede al plan de negocio, la cual te permite definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, qué valor vas a aportar, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos.

¿Qué pasa con la ropa de Zara que no se vende? ›

Un reportaje publicado en el diario español El Mundo, informa que uno de los destinos de la ropa de Zara son las tiendas outlet que la firma gestiona en España (Zara Reduced). Ahí «se venden restos de serie, prototipos, artículos de temporadas anteriores y prendas con taras (defectos)».

¿Cuál es el modelo de negocio de Zara? ›

El modelo de negocio de Zara es un modelo basado en técnicas Lean. Este tipo de técnicas se centran en minimizar los costes de producción. Para ello, el objetivo de su estrategia es mantener una cantidad de stock limitada así como productos semi terminados que se utilizan solo en el caso de que haya una alta demanda.

¿Cómo es el modelo de negocio de Zara? ›

A través del just in time, ZARA rompe las reglas tradicionales de la cadena de suministro de la moda, su cadena de suministro se caracteriza por un inventario reducido y la renovación de sus colecciones de forma continua, centra su estrategia en el consumidor para dar respuesta a sus necesidades de forma rápida.

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Author: Manual Maggio

Last Updated: 12/22/2022

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